Von der Unterschiedlichkeit profitieren

Synergien nutzen: Kooperation zwischen Mittelstand und Start-ups

Christian Schröder, Jonas Löher

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Gegensätze ziehen sich an, sagt ein Sprichwort. Dies kann auch für die Zusammenarbeit zwischen etablierten mittelständischen Unternehmen und Start-ups gelten – vorausgesetzt, die gegensätzlichen Partner beschäftigen sich im Vorfeld intensiv mit den Bedürfnissen der jeweils anderen Seite. Dabei gilt es für beide Partner, kulturelle Hürden zu überwinden.

Vor dem Hintergrund von Industrie 4.0 wird immer wieder beklagt, dass insbesondere kleine und mittlere Unternehmen im verarbeitenden Gewerbe Gefahr laufen, gegenüber ihren Mitbewerbern in Rückstand zu geraten. Unsere Studie „Digitalisierungsprozesse von KMU im Verarbeitenden Gewerbe“, an der rund 1 400 Unternehmen teilgenommen haben, zeigt auf, dass etablierte mittelständische Unternehmen vor allem dann eine internetbasierte Vernetzung aufweisen, wenn sie eine eigene IT-Abteilung besitzen, Forschung und Entwicklung betreiben und eine Digitalisierungsstrategie verfolgen. Allerdings gilt auch die Regel, dass diese Merkmale umso seltener in Unternehmen zu finden sind, je kleiner die Unternehmen sind. Nicht zuletzt, weil diese naturgemäß über weniger finanzielle Ressourcen verfügen als größere Unternehmen. Um dennoch beispielsweise die Chancen der Digitalisierung nutzen zu können und damit dauerhaft wettbewerbsfähig zu bleiben, bietet sich für diese Unternehmen unter Umständen eine Kooperation mit einem innovativen Start-up an. Denn von einer solchen Partnerschaft können beide Seiten profitieren. Jedoch müssen hierfür bestimmte Voraussetzungen erfüllt sein.

Ein Geben und Nehmen

Eine Kooperation zwischen einem etablierten mittelständischen Unternehmen und einem Start-up baut in erster Linie auf den Unterschieden zwischen den beiden Partnern auf. Während das Start-up etwa eine konkrete Lösung für ein spezielles (technisches) Problem anbietet, profitiert es im besten Fall vom (großen) Netzwerk des mittelständischen Unternehmens.

Generell unterscheiden sich die innovativen Start-ups natürlich von den etablierten mittelständischen Unternehmen vor allem aufgrund ihrer Unternehmensstrategie, Innovationstätigkeit, Erfahrung und ihrer Unternehmensorganisation (Tabelle 1). Häufig handelt es sich dabei um junge Unternehmen, die sich in einem sehr frühen Stadium ihrer Entwicklung befinden und auf hohes Umsatzwachstum angewiesen sind. Gerade besonders innovative Start-ups bieten meist ihre Produkte und Dienstleistungen auf digitalen Märkten an. Dabei bieten ihre Geschäftsmodelle oftmals ein hohes Potenzial zur Skalierbarkeit. Das bedeutet: Mit jedem neuen Kunden sinken die Fixkosten für die einzelnen digitalen Güter, da diese häufig ohne großen Aufwand vervielfältigt werden können. Dauerhaft erfolgreich sind daher nur diejenigen Start-ups bzw. Plattformen, denen es schnell gelingt, eine möglichst hohe Kundenzahl an sich zu binden. Für die Start-ups ist es für den Aufbau ihres eigenen Netzwerks und den Zugang zu Investoren hilfreich, wenn sie auf namhafte Referenzkunden verweisen können. Denn nur wenn sie sich als dauerhaft attraktive Anbieter präsentieren können, baut dies Vertrauen bei potenziellen Stakeholdern auf und erleichtert den Zugang zu neuen Abnehmern und Lieferanten.

Im Gegensatz zu Start-ups verfügen etablierte mittelständische Unternehmen über ein großes Netzwerk und haben über einen längeren Zeitraum ihre Wettbewerbsfähigkeit erfolgreich unter Beweis gestellt. Anders als bei Start-ups spielen daher Finanzierungsengpässe für das Gros der mittelständischen Unternehmen kaum eine Rolle: Nachweislich sind in der jüngsten Zeit nicht nur die Eigenkapitalquoten kontinuierlich gestiegen, sondern sie verfügen auch überwiegend über einen positiven Cashflow, was letztlich ihrer Kreditwürdigkeit zu Gute kommt. Gleichwohl kann für die etablierten mittelständischen Unternehmen eine zeitlich begrenzte Kooperation mit einem innovativen Start-up ökonomisch sinnvoller sein, als in Eigenregie einen solchen Bereich dauerhaft aufzubauen. Oder wie es ein Vertreter eines mittelständischen Unternehmens in einem Interview formulierte: „Wir bekommen eine wirkliche Expertise ins Unternehmen, die wir selbst nicht mitbringen können und die wir nicht aufbauen können und wollen.“

Die Unterstützung durch ein innovatives Start-up suchen etablierte mittelständische Unternehmen meist dann, wenn sie eine konkrete Lösung für ein spezielles (technisches) Problem brauchen oder Impulse für die eigene Wettbewerbsfähigkeit benötigen, beispielsweise im Zuge der aktuellen digitalen Transformation. Dabei profitieren sie natürlich auch von den innovativen Denkansätzen und Methoden der Start-up-Mitarbeiter. Eine Kooperation zwischen innovativem Start-up und etabliertem Mittelstand kann daher nicht nur zur gemeinsamen Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen führen, sondern auch zum Austausch von Fachwissen. Weitere Vorteile einer solchen Partnerschaft: Finanzielle Restriktionen können gemeinsam besser überwunden werden, weil die beiden Partner projektbezogen ihre Ressourcen bündeln können. Auch reduzieren sich die Kosten und das Risiko, wenn das anvisierte Projekt, aus welchen Gründen auch immer, scheitert.

Merkmal Start-up Etablierter Mittelstand
Strategie Hohes Wachstum durch skalierbares Geschäftsmodell Langfristige (eher konservative) Wachstumsstrategie
Innovationstätigkeit Eher radikale Innovationen Eher inkrementelle Innovationen
Unternehmensziele Grundlegende Veränderung bestehender Märkte bzw. Schaffung neuer Märkte Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit und Unabhängigkeit
Vernetzung mit Kunden, Zulieferern, Servicedienstleistern Noch im Aufbau Gewachsene und gefestigte Beziehungsstrukturen
Finanzierung Oftmals auf (externes) Eigenkapital angewiesen Oftmals positiver Cash-flow und hohe Eigenkapitalquote führen zu gutem Kreditzugang
Mitarbeiter Junge motivierte Talente Hohe Mitarbeiterorientierung und geringe Mitarbeiterfluktuation führt zu einer ausgeprägten Unternehmenskultur
Inhaberperson Agil, kreativ Zentrale Stellung im Unternehmen. In der Regel mit ausgeprägtem Erfahrungswissen und hoher Reputation ausgestattet

Tabelle 1: Unterschiede zwischen Start-ups und etabliertem Mittelstand; Quelle: IfM Bonn

Hürden erkennen und überwinden

Die Form bzw. Intensität der Zusammenarbeit zwischen einem etablierten mittelständischen Unternehmen und einem Start-up reicht vom informellen Austausch von Informationen über die partielle Nutzung von innerbetrieblichen Ressourcen bis hin zur kompletten räumlichen Ansiedlung des Start-ups beim Mittelständler oder der Gründung eines gemeinsamen Unternehmens. Bevor es hierzu kommt, gilt es jedoch, geschickt potenzielle Hürden zu umschiffen, die sich aus der Gegensätzlichkeit der beiden potenziellen Kooperationspartner ergeben. So ist das A und O einer jeden erfolgreichen Partnerschaft, dass sich beide auf Augenhöhe begegnen. Es empfiehlt sich, gemeinsam mit dem avisierten Partner aktiv an der richtigen Passung zwischen sich zu arbeiten. Unterschiedliche Vorgehensweisen können sonst den Erfolg des Zusammenwirkens blockieren. Oder wie es einer unserer Interviewpartner für die Studie „Kooperationen zwischen etabliertem Mittelstand und Start-ups“ formulierte: „Die Etablierten stecken bisweilen in so einer Einkäufermentalität: Ich brauche eine Schraube, die zum Gewinde passt. Ein Start-up ist da offener: Wenn ihr m4 braucht, dann machen wir m4.“ Damit beide Seiten zusammenkommen können, bedarf es folglich auch Geduld und Offenheit gegenüber Neuem sowie die Fähigkeit, auch mal mit Rückschlägen umgehen zu können.

Für die innovativen Start-ups ist es zudem wichtig, sich im Vorfeld der Kooperationsgespräche zu überlegen, welchen Mehrwert sie dem mittelständischen Unternehmen liefern können. Besonders hoch sind die Erfolgsaussichten, wenn sie über entsprechende Branchenkenntnisse verfügen, damit sie ihrem Partner konkrete Anwendungsmöglichkeiten aufzeigen können. Nur dann können sie auch wirklich einen guten Beitrag leisten und das Geschäft des etablierten mittelständischen Unternehmens positiv beeinflussen. Sich auf Augenhöhe zu begegnen, bedeutet für das Start-up zudem, Verständnis für die oftmals komplexeren Entscheidungsmechanismen des etablierten Kooperationspartners mitzubringen und sie nicht zu belächeln.

Damit letztlich die Partnerschaft für beide wirtschaftlich einen Mehrwert hat, müssen sie also darauf achten, dass der Nutzen der Zusammenarbeit die Kosten übersteigt. Das heißt, es muss effizienter sein, die formulierten Ziele gemeinsam zu erreichen, als wenn jeder Kooperationspartner sie für sich alleine verfolgt. Ob das gelingt, kann natürlich nicht immer vorab eindeutig abgesehen werden – schließlich ist es kaum möglich, tatsächlich alle Aspekte, die einen Nutzen erbringen oder Kosten verursachen, zu antizipieren und vorab explizit zu regeln. Daher verlangt die Kooperation von beiden Seiten ein gewisses Maß an Risikobereitschaft.

Inhaberstruktur als Vorteil

Mittelständische Unternehmen zeichnen sich durch die Einheit von Eigentum und Leitung aus. Daher zählen im Prinzip innovative Start-ups ebenso zum Mittelstand wie die etablierten Familienunternehmen – auch wenn die jungen Unternehmen sich häufig selbst nicht als mittelständisch empfinden.

Gerade bei der Kooperation von etablierten mittleren Unternehmen und Start-ups erweist sich die Einheit von Eigentum und Leitung jedoch als ein wesentlicher Vorteil. Schließlich sind die inhabergeführten Unternehmen aufgrund ihrer flachen Hierarchien sehr viel einfacher in der Lage, schnelle Entscheidungen zu treffen und innerbetrieblich die jeweils notwendigen Strukturen zu schaffen. Dies ist nicht nur im Hinblick auf die Kooperationsanbahnung, sondern auch für den späteren Umsetzungserfolg hilfreich. Zudem treffen bei den Verhandlungen Inhaber bzw. Unternehmer aufeinander, die oftmals eine ähnliche Sprache sprechen und Wertvorstellungen teilen, was wiederum zum Kooperationserfolg beiträgt. Insofern sorgen sich die innovativen Start-ups in der Regel weniger darum, dass sie unter Umständen mittelfristig von ihrem Kooperationspartner übernommen bzw. mithilfe von Verträgen in ihrer Freiheit eingeengt werden, wie es nicht selten im Zuge einer Partnerschaften mit Großunternehmen vorkommt.

Gleichwohl spielt bei jeder Kooperationsanbahnung das Vertrauen eine wichtige Rolle: Schließlich wird im Zuge der Partnerschaft häufig mehr oder weniger wettbewerbsrelevantes Wissen weitergegeben, das unter Umständen auch nach Ende der Zusammenarbeit vom jeweils anderen weiter genutzt wird. Auch in diesem Zusammenhang kann es daher von Vorteil sein, wenn beide Unternehmen inhabergeführt sind, da es ihnen leichter fällt, das notwendige Vertrauenspotenzial aufzubauen und die Unterschiede zwischen etablierten Mittelständlern und Start-ups in Wettbewerbsvorteile umzumünzen.

Es fehlt an sichtbaren Angeboten

Natürlich sind vorrangig die Unternehmen selbst verantwortlich, aktiv nach attraktiven Kooperationspartnern zu suchen und intern Strukturen zu etablieren, die den Erfolg von Kooperationen fördern. Gleichwohl würde es beiden Seiten helfen, wenn entsprechende Initiativen wie etwa die Netzwerkveranstaltungen oder elektronische Matching-Plattformen unterstützt würden, die beide Seiten entsprechend ihren Bedürfnissen zusammenbringen.

Die Ausgestaltung der Kooperationsbeziehung hängt von den Zielsetzungen ab. Um die Potenziale einer Zusammenarbeit heben zu können, bieten sich verschiedene Kooperationsformen an (Tabelle 2).

Kooperationsmodelle

Start-up

Etablierter Mittelstand

Unterstützungsmodelle (Start-up-Events) Reduziert Such- und Anbahnungskosten

Lerneffekte durch den Austausch mit erfahrenen Unternehmern

Reduziert Such- und Anbahnungskosten

Innovationsimpulse

Imagegewinn

Kooperationsmodelle im eigentlichen Sinne (Teilen von Ressourcen, Gemeinsame Projekte oder Partnerschaften) Erhöhte Ressourcenverfügbarkeit

Erhöhung der Wachstumschancen durch Marktzugang

Teilen von Kosten und Risiken

Reputationsaufbau

Höhere Wettbewerbsfähigkeit durch den Zugang zu neuen Technologien

Teilen von Kosten und Risiken

Erhöhung der Innovationsfähigkeit bzw. Innovationskultur

Profitiert von der Agilität des Start-ups

Investitionsmodelle (Inkubator- oder Acceleratorprogramme; Corporate Venture Capital, Ausgründungen, Akquisition) Finanzkapital

Know-how und Netzwerke

Erschließung neuer Märkte und Technologien

Zugang zu talentierten Fachkräften

Tabelle 2: Potenziale der jeweiligen Kooperationsmodelle; Quelle: IfM Bonn

 

Während Großunternehmen aufgrund ihrer finanziellen Ressourcen häufiger Investitionsmodelle für die Kooperation mit einem innovativen Start-up nutzen, versuchen kleine und mittelgroße mittelständische Unternehmen eher einzelne Projekte mit dem innovativen Start-up zu realisieren (Kooperationsmodelle im eigentlichen Sinne). Aufgrund der oben genannten Aspekte – flache Hierarchien, schnelle Entscheidungswege, Teilen von Ressourcen – haben sowohl die etablierten mittelständischen Unternehmen als auch die innovativen Start-ups hierbei klare Vorteile gegenüber den nicht inhabergeführten Großunternehmen. Auch die jungen Unternehmer können so leichter ihre Unabhängigkeit wahren. Die großen Unternehmen verfügen aufgrund ihrer hohen Finanzkraft dagegen über komparative Vorteile beim Investitionsmodell (Tabelle 3).

Kooperationsmodelle

Start-up

Etablierter Mittelstand

Unterstützungsmodelle Aufgeschlossenen Gesprächspartner finden

Geeignete Ansprache bzw. Überzeugungskraft

Passenden Kooperationspartner identifizieren

Mentalitätsunterschiede

Kooperationsmodelle im eigentlichen Sinne Weitergabe von wettbewerbsrelevantem Wissen benötigt Vertrauensaufbau

Herausstellen des Mehrwerts

Eigene Unternehmensdynamik wird womöglich gebremst

Mangelnde Innovationsbereitschaft

Mangelndes technologisches Verständnis

Hohe Erwartungshaltung

Mangelndes Vertrauen in die Bestandsfestigkeit des Start-ups

Mangelnde Risikobereitschaft

Investitionsmodelle Verlust der Unabhängigkeit Investition überfordert viele Mittelständler

Hohes Investitionsrisiko, falls das Geschäftsmodell des Start-ups scheitert

Tabelle 3: Herausforderungen der jeweiligen Kooperationsmodelle für Start-ups und etablierten Mittelstand; Quelle: IfM Bonn

Fazit

Angesichts der großen Herausforderungen, die das Digitalisierungszeitalter mit sich bringt, empfiehlt es sich generell sowohl für etablierte mittelständische Unternehmen als auch innovative Start-ups, über das Thema Kooperation nachzudenken. Besonders wichtig sind solche Überlegungen jedoch für kleine mittelständische Unternehmen. So haben wir mit unserer Studie „Digitalisierungsprozesse von KMU im Verarbeitenden Gewerbe“ verdeutlicht, dass viele kleine Unternehmen beispielsweise noch nicht die strategische Bedeutung von digitalen Schnittstellen zu den Kunden erkannt haben. Ein Aspekt, der zukünftig angesichts des Trends zu smarten Produkten große Bedeutung gewinnen wird: Schon 2016 bot gut jedes vierte Unternehmen – vorrangig jedoch größere mittelständische Unternehmen – Produkte an, die mit Sensoren und Mikroprozessoren ausgestattet sind und die gesammelten Daten mithilfe von Vernetzungstechnologie an den Produzenten senden.

Wenn die kleinen Unternehmen nicht Gefahr laufen wollen, dass virtuelle Plattformanbieter ihnen diesen wichtigen Wertschöpfungsteil wegnehmen, werden sie sicherlich sehr viel häufiger die Kooperation mit einem entsprechenden innovativen Start-up suchen.

Geschrieben von
Christian Schröder
Christian Schröder
Dr. Christian Schröder ist Projektleiter im Institut für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn. Er beschäftigt sich gemeinsam mit seinem Team u. a. mit der Digitalisierung im Mittelstand.
Jonas Löher
Jonas Löher
Jonas Löher forscht am IfM Bonn u. a. über innovative Gründungsformen und Finanzierungsarten im Mittelstand.
Kommentare

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2 Kommentare auf "Synergien nutzen: Kooperation zwischen Mittelstand und Start-ups"

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Erich_B
Gast
Eine sehr spannende Studie mit ebenso spannenden Ergebnissen. Ich denke, dass der Mittelstand von Start-Ups noch stärker profitieren kann und auch sollte. Hierzu müssen die bisher bestehenden und teilweise unflexiblen Denkmuster in den Führungsetagen aufgebrochen werden. Ich denke dabei besonders an die Risikobereitschaft. In Zeiten von positiven Cashflows und einer damit einher gehenden Kreditwürdigkeit sowie generell guten konjunkturellen Lage, finde ich es durchaus sinnvoll entsprechende Investitionen in die Zusammenarbeit mit Start-Ups zu investieren. Denn letzten Endes profitieren beide Seiten von einen Zusammenarbeit, sei es durch Wissensaustausch oder die Entwicklung bestimmter Produkte, Prozesse oder Dienstleistungen. Zusammenarbeit fruchtet. Das kann auch als… Read more »
Gerald Krug-Strasshofer
Gast

Tolle und sehr facettenreiche Studie, die viele bekannte Themenfelder in der Kooperation von etablierten Unternehmen (Corporates) und StartUps aufzeigt. Auch wenn diverse StartUp Festivals und Pitching Events bereits mehr Show als Business zu Tage legen, sind auch sie ein wichtiger Meilenstein für mehr Bewusstheit in der Unternehmenswelt für diese große Chance.
In unserer täglichen Arbeit finden wir auch immer mehr Corporates, die genau diesen zukunftsträchtigen Weg der innovativen Kooperation gehen. BeNext. BeCause you can.