Geek’s Guide To The Working Life - Kaptiel 19

Geek’s Guide To The Working Life: Die Verkäufer

Pavlo Baron

Schon mal eine Job-Anzeige für Vertriebsmitarbeiter studiert? Durch die schiere Menge der Einstiegswilligen und Wechselgezwungenen sehen diese Anzeigen immer identisch aus: Unternehmensbeweihräucherung und Einzelzellenbeschreibung. Die letztere ist um der politischen Korrektheit willen mithilfe von Erwartungen, Vorstellungen und Aufgaben umschrieben. Jedoch wer sie richtig lesen kann, kennt sofort die Fläche der angebotenen Einzelzelle, die Länge des Bettes, die Position der Keramik, Fenstergröße, Farbe der Innenwände und die Freiganguhrzeiten.

Wenn z.B. Eigeninitiative und Durchsetzungsstärke erwartet werden, bedeutet das im Klartext: Bombardiere den unwilligen Noch-Nicht-Kunden solange mit Anrufen, bis er entweder aufgibt und einwilligt oder rechtliche Schritte androht. Beziehe dich auf angebliche Gespräche mit seinen Vorgesetzten und Linienkollegen, die du angeblich bereits geführt hast und die angeblich sehr vielversprechend waren. Finde über wahllose Anrufe an diversen Durchwahlen des Zielunternehmens heraus, wer deine anderen potentiellen Zielpersonen sind und gehe sie kompromisslos an, indem du sie mit Falschaussagen deren anderer Kollegen konfrontierst. Ganz einfach.

Bei einer solchen Erwartung wie Präsentationssicherheit ist es sehr wichtig, dass du bereit bist, dich täglich stundenlang und bis in die späte Nacht mit PowerPoint-Folien zu befassen. Dabei müssen diese unbedingt aus den bereits existierenden Folienarchiven zusammengestellt werden. Es ist nicht wirklich schlimm, dass die Archivfolien und somit die Endergebnisse in unterschiedlichen Farben und Sprachen daherkommen – dass die Endpräsentation multilingual und uneinheitlich ist, unterstreicht nochmal deutlich die internationale Ausrichtung und die langjährige Marktpräsenz des von dir vertretenen Unternehmens. Und wenn es Hunderte von Folien sind, fällt es eh‘ keinem auf. Außerdem, musst du unbedingt über eine sehr monotone Stimme verfügen und eine gesunde Neigung zum Nuscheln an den Tag legen. Es ist außerdem absolut verboten, einen Presenter zu nutzen. Und du darfst niemals die automatische Bildschirmsperre abschalten, die nach fünf Minuten Inaktivität mitten in deiner Präsentation automatisch greift. Je häufiger das während deiner Präsentation passiert, um so häufiger kannst du während der erneuten Passworteingabe über die Untauglichkeit von Computern und der IT witzeln, womit du bei dem Großteil deiner Zuhörer sofort auf große Zustimmung stößt. Ganz einfach.

Wenn die Einsatz- und Verantwortungsbereitschaft oder gar das ergebnisorientierte Handeln verlangt werden, dann musst du dich darauf einstellen, bis in die späte Nacht unterwegs zu sein. Aber auch am Wochenende. Und auch ohne Urlaub. Oder im Urlaub. Die Grenze zwischen Urlaub und Realität wird ohnehin verschwimmen, weil du eh‘ aus dem Koffer lebst. Aber selbst das rettet dich nicht vor der frühzeitigen Analyse aktueller Job-Anzeigen. Ist der Kunde nicht gewonnen, ist ja schließlich jemand dafür verantwortlich. Und normalerweise ist immer derjenige verantwortlich, der von vornherein bereit war, Verantwortung zu übernehmen. Ganz einfach.

Eine interessante Abwechslung zum sonst sehr arbeitsintensiven Alltag bringt die Erwartung des Verhandlungsgeschicks sowie des kundenorientierten Handelns mit sich. Damit teilt dir dein künftiger Arbeitgeber mit, dass du durchaus Mittel erhältst, deine Zielpersonen schick zum Essen auszuführen oder sie in Lokalitäten innerhalb und unterhalb des rötlichen Bereichs des Farbspektrums für unbestimmte Zeiten unterzubringen. Zudem musst du auch Situationen meistern, in denen dich ein bereits williger Kunde zum Schluss um die Zusendung der Präsentationsunterlagen und weiterführender Produktdokumentation auf einem UMTS-fähigen iPad bittet. Aber auch solche Fälle müssen von dir mit Bravour beherrscht werden, bei denen du jemanden in der Zielfirma kennst und der dir mehr oder weniger dabei hilft, dort endlich die Bewirtschaftung zu beginnen. Hierbei ist es besonders wichtig, mit deinem Vasallen mehrere unabhängige Kommunikations- und Dokumentenaustauschkanäle zu unterhalten. Sonst passiert es allzu schnell, dass irgendwelche persönlichen Vergütungs- und Entschädigungsvereinbarungen zwischen euch beiden auf dessen USB-Stick mit klaren Dateinamen landen und er diese unvorsichtigerweise mit in eine interne Präsentation nimmt. Und prompt ist das Geschäft in Gefahr, was ihr beide aus unterschiedlichen Motiven heraus vermeiden wollt. Desweiteren musst du es lernen, deine freiwilligen Stellvertreter in den Zielfirmen zu schützen, indem du die dir von ihnen am Vorabend zugespielten Informationen über die Konkurrenzangebote in deiner Präsentation am nächsten Tag nicht allzu sehr auffällig und offen ansprichst. Für die geistige Präsenz deiner Geheimleute kannst du zwar nicht direkt sorgen, du kannst diese aber mithilfe kontinuierlicher Kontaktpflege und des kundenorientierten Handelns außerhalb konkreter Vorhaben fördern. Ganz einfach.

Ach so, und wie sieht es eigentlich mit der fachlichen Kompetenz aus? Bei der ist es wichtig, dem potenziellen Käufer mit allem Nachdruck zu zeigen, dass du mehr Ahnung hast als er. Hier musst du voll auf deine Präsentationssicherheit zurückgreifen. Wenn dich der potentielle Kunde z.B. nach den Fähigkeiten der von dir angebotenen Ressourcen und Produkte fragt, musst du unbedingt sofortige Zuversicht ausstrahlen und vermitteln. Und dann mit breiter Brust behaupten, dass die alles können. Mindestens alles. Und wenn er dir das doch nicht ganz abkauft, unterstützt du seine Entscheidungsfindung durch kundenorientiertes Handeln. Sonst wird schnell von deiner Verantwortungsbereitschaft Gebrauch gemacht. Ganz einfach.

Pavlo Baron ist Speaker auf verschiedenen Konferenzen und Autor der Bücher „Pragmatische IT-Architektur“, „Fragile Agile“ und „Erlang/OTP“(in Entstehung) sowie zahlreicher Artikel. Twitter: @pavlobaron
Geschrieben von
Pavlo Baron
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